医疗器械医疗耗材寻找客户和招商方法分享.ppt

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　　标题： 医疗耗材招商经验分享

　　副标题： xx生物工程有限公司 xxx2017.5.18

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　　标题： 主要分享的内容

　　(Gp:) 怎样和客户沟通洽谈?

　　(Gp:) 2

　　(Gp:) 招商协议的签订及注意事项?

　　(Gp:) 4

　　(Gp:) 怎样寻找客户?

　　(Gp:) 3

　　(Gp:) 1

　　(Gp:) 怎样和客户电话沟通?

　　(Gp:) 3

　　(Gp:) 3

　　(Gp:) 怎样有效管理地区招商客户?

　　(Gp:) 3

　　(Gp:) 5

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　　(Gp:) 怎样寻找客户?

　　(Gp:) 3

　　(Gp:) 1

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　　标题： 一、认清代理商：

　　正文： 主要讲以下3个问题 1.为什么要找代理商(招商定位) 2.代理商的分类 3.代理商关心什么

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　　标题： 1.为什么要找代理商

　　正文： 三快： 快速建立的分销网络 快速回笼资金 快速将产品送达终端 四省： 省资源、省时间、省精力、省麻烦

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　　标题： 2.代理商的分类

　　厂商供应商

　　终端

　　个人

　　直销的

　　炒单的

　　手下有团队，终端医院掌控较好

　　个别医院关系很好

　　分销、渠道

　　分销的

　　有分销网络、终端医院掌控一般

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　　标题： 3.代理商所关心的问题

　　(Gp:) 企业

　　(Gp:) 招商政策

　　(Gp:) 价格

　　(Gp:) 关注的问题

　　(Gp:) 代理商

　　(Gp:) 市场保障

　　(Gp:) 企业支持

　　(Gp:) 产品质量

　　(Gp:) 合作关系

　　(Gp:) 产品

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　　标题： 二、找到代理商

　　要讲的 两个问题

　　招商 政策

　　效益分析

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　　标题： 1.找什么样的代理商

　　正文： 前提： 认可我司产品的、在所辖区域内有较强实力及医院覆盖度的。

　　厂家供应商

　　终端

　　个人

　　直销的

　　炒单的

　　手下有团队 终端医院掌控较好

　　个别医院关系很好

　　分销、渠道

　　分销的

　　有分销网络关系 终端医院掌控一般

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　　标题：

　　正文： 我们需要这样的代理商 有资源的 有经验的 有队伍的 有关系的 我们要格外留意这样的代理商 特别才大气粗的 个人维护几家医院的

　　一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发力度)

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　　标题： 2.找代理商的途径

　　1.广告、网站

　　2.医疗器械展会、麻醉等相关专科会议

　　3.老客户介绍

　　4.竞争对手经销商代理商

　　5.同行招商经理—圈子

　　找的途径

　　销售最重要的是圈子，不管做器械或做耗材的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密， 互相介绍好人脉、因为比较了解，所以只要进入这个圈子，就能认识大量的经销代理商， 再从中筛选适合自己公司产品的优质代理商。

　　6.政府等招标网站

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　　(Gp:) 怎样和客户沟通洽谈?

　　(Gp:) 2

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　　标题： 三、怎样和客户沟通洽谈

　　(Gp:) 角色定位

　　(Gp:) 招商代表面对的客户是中间商，包括医疗器械公司、个人代理商。

　　(Gp:) 沟通目的

　　(Gp:) 是合作互利，而不单一是卖产品。

　　(Gp:) 洽谈核心

　　(Gp:) 虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产品的卖点、利润空间分析。要专业、要诚恳，要先打动客户，才能让客户去打动消费者，从而达成共识。

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　　标题： 3.1.洽谈前的准备

　　3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题： A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突? B、他在哪些医院的哪些科室有较强关系及能力? C、他的资金运转能力好不好? D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样?合作方式如何? E、他的社会关系如何?在哪些方面有较强的能力? F、有无自己的团队?怎样管理他们?利益分配方式是怎样?

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　　3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题 A?、我对当地的医院环境了解多少?如：招投标情况、医院操作模式等 B、我要与经销商谈判产品的卖点是否了如指掌? C、产品在该经销的关系医院预期销量如何?进院和上量预计多久? D、我对该经销商要做的医院是否了解?如规模、门诊量、产品销量、 临床费、科室主任姓名联系方式等; E、希望他的代理量、首批进货的底线是多少? F、开发入院的时间底线是多久? G、产品的基本利润率是多少?怎样核算才更具吸引力? H、是否对产品的市场操作有指导性方案? I、是否准备好所有关于产品的相关资料?

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　　标题： 3.2.洽谈前要准备的要素

　　(Gp:) 对方的信息

　　(Gp:) 1

　　(Gp:) 思想、情绪、信心

　　(Gp:) 5

　　(Gp:) 自身的资料

　　(Gp:) 2

　　(Gp:) 环境的选择

　　(Gp:) 4

　　(Gp:) 方案的准备

　　(Gp:) 6

　　(Gp:) 市场情况的了解

　　(Gp:) 3

　　洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、体现专业性。

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　　标题： 3.3.针对代理商常提出的问题如何准备?

　　(Gp:) 关于产品

　　(Gp:) 关于企业

　　(Gp:) 关于招商政策

　　(Gp:) 关于支持

　　(Gp:) 需要统一报价吗?

　　(Gp:) 如何表述产品的卖点 ?

　　(Gp:) 需要准备标准答案吗?

　　(Gp:) 说的越多越好吗?

　　(Gp:) 窜货我们负责吗?

　　(Gp:) 关于保障

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　　标题： 3.4.客户交易条件的谈判

　　你应该学会，适当说“不”!

　　(Gp:) 了解客户需求---可能的底限

　　(Gp:) 公司基本交易条件决不退让

　　(Gp:) 短期条件换取长期条件

　　(Gp:) 以条件换取条件方式

　　(Gp:) Text

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　　标题： 3.5.如何洽谈任务指标

　　正文： 数字说话 让他自己说 自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考

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　　(Gp:) 怎样和客户电话沟通?

　　(Gp:) 3

　　(Gp:) 3

　　详情请查看附件：电话销售技巧

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　　标题： 3.6.怎样和客户电话沟通

　　音量

　　逻辑性

　　最放松的姿态

　　声音要素

　　措辞

　　肢体语言

　　热情

　　发音清晰度

　　语速

　　积极措辞

　　自信

　　简洁

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　　(Gp:) 招商协议的签订及注意事项?

　　(Gp:) 4

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　　标题： 四、签订协议的注意事项

　　正文： 4.1.流程： 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈信息——双方协商书面修改——双方负责人意见——公司打印——负责人签字——公司签字盖章——邮寄对方——对方签字盖章自留一份、回寄一份——备案执行

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　　标题： 4.2.如何制定协议

　　正文： 4.2.1.价 格：确定原则性，不做让步，可技巧性阐述价格原则; 4.2.2.时 间：以一年为单位，可适当延长时间作为开发启动期; 4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小双方商议制定; 4.2.4.保 证 金：按公司标准或地区标准执行，避免乱市; 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的定价执行; 4.2.6.分销价格：厂家及一级代理商商议定价; 4.2.7.返利标准：待定; 4.2.8.区 域：尽可能缩小协议区域，避免大市场协议;

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　　(Gp:) 怎样有效管理地区招商客户?

　　(Gp:) 3

　　(Gp:) 5

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　　标题： 五、管理代理商

　　1.树立代理商是要管理的、 是可管理的观念

　　2.代理商管理的出发点和指导思想

　　3.代理商管理的内容

　　讲三个问题

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　　标题： 5. 1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念

　　为什么要管理? 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位(重点体现在销售利润和发展方向上) 代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院(代理商眼光和方向、对公司的信心、空间、上量) 不积极拓展分销网络 窜货乱价 不管理，完不成销量，不能树立公司品牌 为什么可管理? 共同的目标，更好更多更长久的互利双赢(后续产品的持续合作) 强力的支持服务提供筹码 共同维护商业环境(销售网络的建设) 代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱

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　　标题： 5.2.代理商管理的出发点和指导思想

　　正文： 出发点 产品合作是基础 市场支持是诱惑 公平处理是原则 服务管理是关键 合作双赢是目标 指导思想 支持、服务、约束相结合(客户分级管理) 支持主要是产品支持(产品培训、学术会议)和特殊市场支持(重点医院开发等) 服务是日常业务要求 约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络

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　　标题： 5.3.代理商管理的内容

　　正文： 5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商 a、建立代理商数据库，严密筛选 b、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想的市场要及时介入，协商解决，必要时进行强制替换手段 5.3.2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业性 a、加强对代理商的专业化培训 b、培训内容的专业细化 5.3.3、强化以学术推广为主导的销售支持 a、建立学术资源的共享机制 b、克服代理商临床推广的单一性 C、活动支持、物料支持

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　　5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商 5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量(开发进度管理) 5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端(协同拜访医院) 5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理 b、价格管理 5.3.8、情感管理：a、高层拜访 b、节日问候 5.3.9、返利管理：待定

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　　标题： PS1.招商人员的主要工作

　　(Gp:) 销售

　　(Gp:) 招商 找商

　　(Gp:) 拓展： 开发新客户

　　(Gp:) 管理： 维护老客户

　　(Gp:) 招商人员

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　　标题： PS2.招商人员需具备的素质

　　(Gp:) 招商人员

　　招商四要素：认真是工作保障、激情是必备心态 沟通是成功方法、努力是成功条件

　　倾听能力

　　专业能力

　　销售策略

　　沟通能力

　　服务意识

　　原则弹性

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　　标题： 心得分享

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　　销售永远没有捷径，能助我们成功的，除了悟性，勤奋，积累，就是坚持。

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　　销售是一门艺术，而且是一门很深的艺术。这个职业有个特点，入门很容易，门槛也很低，但是越往上走越艰难，而且没有止境

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　　销售是一个厚积薄发的过程，是个从量变到质变的过程，在方向和方法正确的前提下，你的收获与你的付出永远成正比。

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　　Thank You !

　　在此谨祝各位同仁： 工作顺利，万事如意! 北京益而康生物工程有限公司 李浩敬祝!